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基于產品的專業化程度越來越高

筆者在從事紡織品行業,以前的紡織品行業從業人員可能在銷售服裝的同時也在銷售毛巾、家紡、面料、紗線、輔料、箱包等所有與紡織品有關的產品,而且業績也不錯。但是現在這種模式越來越難做,因為隨著互聯網的發展,世界的距離在變小,外貿也變得越來越透明。

你必須在某一個細分的領域,拿出有特色的東西,才能在競爭中獲勝。比如你做服裝就不能再去做家紡或面料的生意,甚至做服裝也要細分到是做女裝還是工裝、童裝、休閑裝等等,所以要求業務員對某個細分行業的知識非常專業。

基于外貿的專業化程度越來越低

另一方面,做外貿越來越不需要專業的國際貿易知識。以前如果你不知道什么叫FOB,CIF,FCL,LCL這些基本的國際貿易名詞,別人會笑掉大牙。但是今天你會發現很多客戶也不知道這些名詞,因為他們或許是第一次開始從中國采購,或許是小型客戶,以前只是從當地的批發商那里拿貨。隨著互聯網的發展,他們才有機會直接接觸中國的供應商。他們甚至有點“傻”,不知道什么是FOB,甚至還沒搞很清楚本國的進口稅率是多少,但是卻已經把全款打到了你的賬戶上。他們最喜歡的報價單不是FOB,也不是CIF,而是你直白地告訴他,我把貨物DOOR TO DOOR送到你倉庫門口去的報價,因為這樣太好理解了。而對于現代物流來說,這沒什么困難的,只要你說出來具體地址,貨代就能給你一個報價。

筆者上個月接待了一個客戶,他和我面對面交談的時候,都不知道什么叫LCL(也就是拼箱裝運),非得讓我在紙上給他畫了圖,告訴他一個集裝箱里這一部分是你的貨,那一部分是其他人的貨,他才明白。就是這樣一個“外行”,當場下了訂單給國內的3家供應商。當然,都是小訂單。所以說,以前外貿是一個獨特的行業,一門專業的領域,但現在不是了,因為外貿和內貿一樣,不用專人去做了。

小訂單也有價值

去年我通過中國制造網認識了一個澳大利亞客戶,他們是小型服裝制造商,對我們面料供應商來說是真正的終端用戶。他們希望找我們采購他們要的色織布,但是數量只有一千米。按照傳統意義上的認識,采購量低于一萬米的客戶就可以列為不值得關注的小客戶。因為大家都習慣了只加5%的毛利潤,也就是一千米的利潤只有不超過100美元。最多加到10%的利潤,很多人自己還沒走出“中國產品意味著量大利薄”的思維習慣。而且這個客戶看上去不專業,只是大概地描述了他需要的面料,說不上來具體的紗支、密度、配棉等專業數據。

但是我們堅持認為,這種發達國家的終端用戶能出得起價錢,所以我們果斷地把利潤加到50%,這對于不是高科技的面料行業來說絕對算得上暴利。同時我們沒有再繼續追問他專業數據,而是挑選了幾款我們認為可能適合他的樣品寄了過去。

結果就是,對方收到樣品后又問了一些產品的質量、性能方面的問題,挑選了一款他們認為合適的樣品,然后就把定金打過來了。至始至終對方沒有對我們的報價提出疑問,沒有質問我們為什么價格這么高。

我們通過一千米的小訂單,賺了以往一萬米的利潤。這就是現在的一部分終端客戶群體的特征,訂單數量小,但是對價格承受能力強;不懂得專業數據和國際貿易術語,但是我們推薦的樣品對他們有很強的誘惑力;看上去他們很不理性,但是他們真的存在,而且這個客戶群體越來越龐大。只是以前電子商務不發達,沒有讓這部分客戶顯現在我們面前而已。

出口模式的簡化

傳統上我們出口的模式是:工廠》外貿公司》拿傭金的中間商》進口商或批發商》終端客戶或零售商店。今天這個模式已經簡化到:工廠》貿易商》終端客戶或零售商店。以往國外的進口商或批發商可能是我們的客戶,但是今天他們正在成為我們的競爭對手,因為他們在試圖繞開外貿公司直接找到工廠。但是我們也可以試圖繞開進口商而直接找到終端客戶。也就是說那一個貿易商,要么是我們的外貿公司,要么是進口商。

從理論上來說工廠直接到零售商店是可能的,但是實際操作上是行不通的,因為現代商業中的中間商,不僅僅是簡單的從事貿易流程,還有品牌、文化、專業、售后等增值服務。所以我們的外貿公司要從傳統的等著客戶下訂單的思維習慣,轉變為我們要創造訂單,因為我們可以引導終端客戶消費。

最后要說一句,所有的趨勢都是有一個漸進的過程,不要因為新事物的出現而馬上拋棄舊的客戶,而要根據各自的實際情況新舊兼顧。

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